はい！整骨院ビジネスチャンネルの小樋将太郎です。
今回はですね、リピートを決めるクロージングについてお伝えしていきたいと思います。
この動画ですね。シリーズものになっているんですけども今回クロージングの部分なんですけれども１２３段階必ず踏んでクロージングに入っていきますので、１回目２回目３回目の動画をしっかり観て頂いてこのクロージングの動画を見て頂ければなと思います。
治療家の方って凄くクロージングって売るみたいなセールスみたいなかたちで、嫌な気持ちになったりとか少し売りにくいなとかやりにくいなとかっていうかたちになると思うんですけど
私は売らないセールスだったりとか、売らないクロージングっていうのが、私自身は凄い好きで患者さんからやりたいですとか
じゃあやりますとかっていう。気持ち良くね。受けてくださるような状態にね。
持っていくためにはこの１２３が必要ですし、クロージングをするときもですね。
私達が商品に対してだったりとか、自分自身に対してだったりとか、施術に対して
知識に対してやはり自信がないとなかなかですね。
しっかりと売れないと思いますので、今回のクロージング理解して頂いて、現場で取り入れて
頂きたいと思います。
さっそくなんですけどもクロージングって、じゃあどうすのかっていったら、まずクロージングには２つあってテストクロージングとクロージングっていう部分があるんですね。
お金以外の部分で何か不安は点ありませんかとか、通院するためお金以外の部分で何か不安な点はありませんか。
例えば治療説明だったりとか、治療計画だったりとか、どのぐらい通えばいいのかだったりとか。
お金以外の部分で悩みとか不安が患者さんが、出てくる部分がありますのでまずはお金以外の部分で何か不安な点はありませんかっていうことを聞いて
もしなかったら次は金額の話をすればいいです。
もしテストクロージングのところでいやちょっとこの通院期間は長いですとか、通院頻度このぐらい通えないかもしれません。
とかっていう状態のときはですね。まずは否定せずにあぁそうなんですね。
それは大変ですよねってことちゃんとねぎらい・共感もいいながらですね。
今の状態をもう１回説明して、できれば最初のほうだけこのぐらいの頻度で来て頂きたいんですけれどもどうですかとか。
折り合いのつく場所でしっかりと話し合っていく、必ずここでもお願いしたいのが患者さんを絶対に否定しないこと。
患者さんにも生活があり人生があり仕事があり、色んなですね背景がありますので本当にお金以外で厳しいときってありますのでそこはしっかりとお互い譲り合って
できる範囲できない範囲があると思いますので、本当に患者さんがよくなるような提案をしていくような。
そこで折り合いを付けれるような話をしていくっていうのが大事になっていきます。
テストクロージングがすんだら、次はお金の部分のクロージングになってくるんですけども、しっかりとテストクロージングを入れないと
どこで断られたのか、どこでリピートが取れなかったのかが分からなくなるので、テストクロージングをしたあとにお金の部分のクロージングをしてください。
金額をしっかりと説明をして、このぐらいの毎月金額が掛かりますとか。
このぐらいの会員費が掛かりますとか、このぐらいの回数券だったら、このぐらいで通えますとかってあるんですけれども。
まずは単発の料金でしっかりと納得してもらったのちに回数券がもしあるのであれば、回数券を勧める単発の料金を納得してもらったのちに
会員制を勧めるっていうかたちにしないと、こっちの方が安いからこっちのほうが通いやすいですよっていうのは、サービスを安い高いで売ってしまってるので、まずは単発の料金で見せてこのぐらい掛かります。
ただ何々さんがしっかりと通っていくしっかり治していくのであれば、こういうコースもありますけれどもどちらにされますかっていうかたちで、患者さんにどちらにするかの決定権を預けてあげてください。
私としてはこちらの会員とかこちらの回数券の方が、何々さんは通いやすくなりますので、こちらをお勧めしますがどうされますかっていうかたちで、患者さんに最終的には私達のお勧めすることはちゃんと伝えつつ。
患者さんにも聞くっていうスタンスを取って頂けたら押し売りにならないので、綺麗なクロージングができるようになります。
なのでテストクロージング、そしてクロージングこの２つを入れてですね。
しっかりとクロージングをしていくこと、そして患者さんの背景を知りながら決して問題とか不安とかの否定はしないこと私達の勧めることをもちろんいうんですけども。
しっかりと患者さんのどちらにするかっていう意見も参考にしていくこと、こういうことを守っていくとですね。
綺麗なセールスではないクロージングになってきますのでぜひ参考にしてください。
ネガ処理って次回いくんですけれども治療の金額が高ければ高いほど、回数券が高いほど会員制が高ければ高いほど、この次のネガ処理っていう部分が必要になってきますので次回動画アップしますので治療院で役立てて頂ければと思います。
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