こんにちは、『院長が現場を離れる仕組み作りの専門家』小樋将太郎です。
今回はスタッフが自ら集客ができるようになるステップをお伝えします。
私たち経営者は利益を出すことが一番の目的です。
なぜならば利益が出なければ院を継続することができませんし、スタッフさんにお給料を渡し続けることができなくなるからです。
しかし、そんな中でも誰でも集客できればいいという話ではありません。
- 私たちの治療を本気で求めてくれる人
- 今の痛みを取ってやりたいことがある人
- 治療家と患者さんが二人三脚で治療が進めていける人
このような方々に来て頂いて治療を受けてもらいたいのです。
しかし、スタッフさんは上記の想いを持って院長が治療院を経営しているとは思っていません。
院長が『集客、集客』と口を酸っぱくして毎日言っているのはお金だけの目的で、自分の保身で言っていると思っているのです
少し残念な気持ちになりますがそこを認めて次のステップを踏んでいきましょう！
ステップ１：【なぜ・どんな】が大切
- スタッフさんには『なぜ』集客が必要なのか？
- 『どんな』患者さんを 集客していきたいのか？
この２つをしっかりと伝えていかなければなりません。
この２つの意味をしっかりと伝えていくことがスタッフ自ら集客できるようになるファーストステップになってきます。
『なぜ』集客しないといけないのか？
ここがしっかりと落としこめることで、初めてスタッフの動きが自律した行動に変わり始めるのです。
ステップ２：集客リーダーを決める。
私の院では院長に集客の権限を渡しています。集客の広告費も院長が考えて月々割り振りをしています。（限度額は決めています）
HP業者との話し合いも院長が毎月スカイプをしています。チラシ作りも院長がします。
なぜ、私ではなく院長に任せているかと言うと患者さんを集客する時に一番大事になってくるのが『現場での患者さんの声』だからです。
- 患者さんがどんな痛みや不安を抱えているのか？
- 治療院に来られる前はどのような不安があったのか？
- 日常生活で困っていることはどんなことなのか？
- 今の痛みが治ったらどんな生活を送りたいのか？
- 将来不安に思っていることはどんなことなのか？
この答えを私は現場で聞くことができないからです。
しかし、上記の質問の答えこそが集客をする上で一番大事になってくる答えです。
その患者さんに答えてもらった声をチラシやHPや看板、色々な媒体に載せて広告としてリリースしていきます。
だからこそ机上の空論の広告ではなく現場での実際の声なので毎月、集客を安定して行うことができるようになったのです。
なんとなくスタッフが集客できる感覚が理解できましたか？しかし、これだけではスタッフはまだ動けません。
ステップ３：現場での患者さんの声を広告に活かす！
以前も少しお話をしましたが、患者さんの集客に必要なのは絶対的に現場の患者さんの声です。
この患者さんの詳細な情報を、問診や治療中・治療後に聞き出せなければ、次の集客に繋げることはできません。
患者さんのリアルな声・リアルな感情に見込み患者さんは『私も行ってみようかな』と期待を抱いてくれるのです。
だから、こそリアルな声をどんどん集めていかなければならないのですが、現場のスタッフが自ら考え、進んで患者さんの声を頂けるようになるにはかなりの時間がかかります。
だからこそ少しだけスタッフさんのお手伝いをしてあげて下さい。
どんなお手伝いかと言うと患者さんに聞いてもらいたい項目を一枚の用紙にして渡してあげるのです。
肝心な項目内容は以下に書き出します。
- 名前
- 年齡
- 性別
- お住まい
- 出身地
- 家族構成
- 職種
- 移動手段
- 車
- 車の色
- 趣味
- ペット
- 新聞
- よく行くお店
- 好きな食べ物
- 嫌いな食べ物
- 好きなテレビ
- 好きな雑誌
- 好きな色
- 嫌いな色
- 好きな場所
- 既往歴
- 現在の症状
- １日の行動パターン
- 休日の行動パターン
- 悩んでいること
- 来院するまでにどのような行動をとってきたか？
- その結果どうだったか？
- 来院経路（例）チラシ→HP
- 来院の決め手
- 治療を受けての変化 （痛みだけでなく日常生活なども）
- 当院と他院の違いをどう感じているか？
- 一番望んでいること
- 第一目標（ベイビーステップ）
- よく使う言葉
治療をしていて優良顧客だなと感じた患者さんには、この内容のシートをしっかりと埋めて頂くようにします。
この声を参考にチラシを作り、HPを改善し院前看板やA型看板などの内容を決めていきます。私の院ではその作業をルールとし評価対象としています。
このシートの良い点は患者さんとの会話が進むと言う集客以外のメリットもあります。
口下手な先生で、患者さんに何を聞けば良いか分からないスタッフさんには、とても良い会話のツールにもなります。
このステップ３をできるようになるまで、集客リーダーが根気強くサポートしてあげることでスタッフ自ら集客していくことが可能になってくるのです。
集客ができれば企業の８割は上手くいく。まさにその通りです。
それを知っているのであればここにこそ時間や情熱を注いでみてもいいのではないでしょうか？
まとめ
- 『なぜ』集客が必要なのか？『どのような』患者さんを集客していきたいのか伝える。
- 集客リーダーを決める。
- 患者さんに聞いてもらいたい項目を一枚の用紙にして渡す。
チャレンジしてみたいと思ったら吉日です。すぐにチャレンジしてみて下さいね。あなたのチャレンジを応援しています。
本日も最後までご覧頂き本当にありがとうございました。
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