こんにちは。『院長が現場を離れる仕組み作りの専門家』小樋将太郎です。
あなたの治療院や整骨院、鍼灸院、整体院で月の新患さんが今よりも２０人増えたらどうなると思いますか？
しかも、あなたやスタッフさんの指示をしっかりと聞いてくれて、クレームも言わず、健康や治療の為に自分の体に投資できる患者さんが２０人も増えたなら。
もちろん売り上げが上がることは容易く想像できるのですが、そんな素敵な患者さんが増えれば患者さんに対するストレスが減りスタッフさんは今より働きやすい環境になります。
しかも患者さんと良好な関係が築ける為さらに患者さんに対して一生懸命スタッフさんが治療に取り組むようになり相乗効果でさらに患者さんが喜びます。
このように治療院の集客は治療院経営においてもスタッフさんの職場環境を整えるにしても、とても重要な鍵を握っていると言うことが理解して頂けると思います。
目次
良い患者さんが増えるわけないよ
きっと今、この文章を読んでいるあなたは『２０人も月平均で良い患者さんが増えるわけないよ。』と思われるかもしれませんが私の院や、私のクライアントさんの院では既に、上記のような素敵な患者さんを呼び、しっかりとあなたが都合のいい話だと思われている集客を現実のものとしています。
では、そんな集客をどのようにしていけば、あなたの院でも上記のような患者さんが集まってくるのか？
ここからは良質な患者さんを集客する為の具体的な方法をお伝えしていきます。
まず、初めにして頂きたいのが既にあなたの治療院で、優良な患者さんになっている方がいらっしゃると思います。その方の徹底的なリサーチから始まります。
主なリサーチをしもらいたい内容を下記に記します。
- 性別
- 年齢
- 症状
- 症状で悩んでいたこと
- 症状が解決したらやりたいこと
- 住んでいる場所
- 治療院を探すときに使う媒体やよく見る媒体
主に上記のようなことをしっかりとリサーチして下さい。
なぜ、このような患者さんのリサーチが必要かと言うと『類は友を呼ぶ』と昔からの言葉があるように、気のあった者や似通った者は自然に寄り集まる習性があります。
あなたの治療院に来られている患者さんだとしても決して例外ではありません。
例えば、
腰の痛い50代、男性の患者さんの周りには似たような患者さんが多く存在します。
膝の痛い６０代、女性の患者さんの周りにも、必ず似たような患者さんが多く存在します。
だからこそ、現にあなたの院に来られている素敵な患者さんをリサーチしていくことは素敵な患者さんを集客する為の大事な手助けとなるのです。
もしろこのリサーチをしていかなければ、永遠にあなたの院で素敵な患者さんを集客することはできません。
リサーチの具体的な例を挙げると
【性別・年齢・症状】
山本花子さん（５５歳）。５年前に近くの整形外科で腰部の椎間板ヘルニアと診断され、そこからずっと左の大腿部から左の足関節までの痺れが治らずに５年間が経過している。
【症状で困っていたこと】
手術をするほどでもないが座るたびに痺れが出るので、大好きな手芸や習いごとのお料理教室で集中できずに困っている。
もう治すことに対して諦めかけているが治ることなら、この痺れをどうにかしたいと思っている。
【症状が解決したらやりたいこと】
もし、痺れが無くなってくれれば手芸やお料理教室でも集中し、もっと趣味を楽しみたいと思っている。５歳になった孫と一緒に元気良く家族旅行にも行きたいと思っている。
【住んでいる場所】
住んでいる場所は治療院から３㎞離れた集合住宅で、似たような一軒家が多い。
【治療院を探すときの媒体やよく見る媒体】
治療院に来られたきっかけは同じ団地の料理教室に一緒に通っている５２歳の女性に紹介され院のホームページを見たことがきっかけ。
毎週火曜日は新聞の折り込みチラシで近くの薬局とスーパーのチラシを見る。
このように患者さんをリサーチすればするほど、この患者さんと同じような方を呼ぶ為にしなければならないことが分かってくると思います。
実際にあなたがするべき行動とは？
まず、この情報をもとに私が治療院の集客をしてくのであれば、折り込みチラシとホームページ、紹介を強めていく方法を考えていきます。
そしてチラシやホームページの内容は、数年前に病院で椎間板ヘルニアと診断されて痺れが治らない方をターゲットとし、趣味が集中できずに困っていることや孫と元気良く旅行に行きたいことなど書いた文章を盛り込んでいきます。
そして折り込みチラシなら、その方が住んでいる団地に真っ先に折り込みできることなら同じ団地にポスティングもします。
そしてチラシにホームページのQRコードなども記載しチラシを見た後、もっと詳しく治療院のことを知ってもらう為にホームページも見て頂くようにします。
次に紹介冊子を作成し、先ほどの山本花子さんに周りに同じような方がいらしたら、この冊子を渡して紹介して下さいとお願いします。
もちろん紹介冊子も、山本花子さんのような症状が改善していく治療方法や、なぜ治らずにずっと痺れが続いてしまっているのかという原因などを盛り込んで作成していきます。
このようにあなたの院に来られている優良な患者さんをしっかりとリサーチしていくことで、あなたの院に優良な患者さんが集まっていき、集客媒体を増やしていくことで自ずと集客人数は増えていき、紹介も増えていきます。
何も考えずに、よく治療院業界に出回っているチラシを使用したり、治療業界を何も知らないホームページ業者に全てを任せてホームページを作ってしまっていてはあなたの望む患者さんは来院されません。
紹介冊子も作らなければ、初めは紹介もなかなか生まれません。
今、あなたがもっと優良な患者さんを増やしたいと考えているのであれば答えは全て『患者さんが持っています。』
- チラシの色はどんな色が好きか？
- ホームページの文字はどんな文字が見やすいか？
- どんな院だったら行ってみようと思うのか？
全て優良の患者さんに聞けば分かります。
あなたが1から考える必要は全くなく患者さんに聞けば全てが解決していきます。
私の院やクライアントさんの院では徹底的にこの作業を繰り返します。だからこそ優良な患者さんが集まってくれるようになるのです。
ただ一つだけ注意して頂きたいことがあります。
それは誰彼構わずリサーチすれば良いわけではありません。
あなたの院での月の平均リピート回数が４回だとすれば、一月にそれ以上しっかりと通って下さっている患者さん。
あなたの院で２〜３ヶ月しっかりと通ってくれている患者さん。あなたもスタッフさんも心から笑顔で対応できている患者さんにリサーチをしていって下さい。
逆にこの条件に当てはまらない患者さんをリサーチして集客してしまうと、条件に当てはまらない患者さんが集まってしまう為、優良な患者さんに絞ってリサーチをして頂きたいと思います。
私の院ではペルソナ（優良顧客）シートを作って、スタッフさんに１ヶ月に１人ペルソナシートを作成してもらいます。
そうすることで現場の声をしっかりと理解できる為、優良な患者さんを集める集客に物凄く役立ちます。
これからあなたの院が成長していく為には、集客の質を高めていかなければなりません。その為には患者さんに直接聞くことを大前提とした集客を身につけていかなければなりません。
半年もこのリサーチを続けていくと、院の患者さんの属性がガラリと変わっていくのが、手を取るようにして分かっていきます。
そうなればリピートにも困らずに、値上げをしたい時に値上げが計画的にできるようになり、あなたやスタッフさんが楽しく治療院で働けるようになっていきます。
ぜひ、行動に移してあなたの望む治療院集客を実現してもらいたいと思います。困った時は相談して下さいね。心から応援しています。
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