値上げを成功させる5つの要素

治療院仕組み化経営

「最近値上げをしたいんですがどうすればいいですか?」と聞かれることが多いのでお答えしていきたいと思いますが、はっきり言って簡単に値上げはできません!

スタッフさんがいる院でしたらなおさらです。

スタッフさんがいる院とスタッフさんがいない院では、値上げの慎重さがずいぶん変わってきます。

ぜひ、値上げを成功させる方法をしっかりと見て頂いて、スタッフさんがいる院は値上げを慎重に行って頂きたいと思います。

「そもそも技術力を上げないといけませんか?」と聞かれることもありますが上げないといけないと思ったら上げないといけません。

しかし、技術力は急に上がるものでもないので、値上げしながら同時進行で進めていければいいと思います。

何にせよ、値上げをしたいのであれば相当な覚悟が必要だということです。

新しい機械を導入した値上げなんて所詮、付け焼刃の値上げです。

治療院を永続的に続けていきたいのであれば底力のベースを上げしっかりとした組織を作りましょう。

底力が本当に身につけば機械を導入しても間違いなく失敗はしません。特に真新しいことをして値上げをする必要はありません。

私の治療院も治療一本で値上げをしてきました。必ず先生の院も覚悟はいりますが値上げはできます。

まず大まかに値上げをする際の5つの大事な項目をお伝えします。

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  • 1. マインド

値上げをする際の先生方のマインド(考え方)が必要です。ここがしっかり整ってないと値上げできませんので、しっかりとマインド(考え方)を鍛えることが大切です。

  • 2. 数字の把握

平均単価、カルテ枚数やリピート、稼働率の現状を把握します。

  • 3. セグメント分け

患者さんが付いてきて下さるか、付いてきて下さらないかのセグメント分けや治療目的の方の割合、慰安目的の方の割合を調べて行くことです。

  • 4. コンタクト頻度

既存の患者さんのコンタクト頻度を上昇させることです。

  • 5. スタッフへのフォロー

スタッフさんへしっかり値上げについて説明する一番大事なところになってきます。

次に値上げをする際の5つの大事な項目を詳しく一つずつお伝えしていきます。

1.マインド

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マインド(考え方)を1番に掲げているのには理由があります。

例えば、値上げをする時に値上げが悪いことだと思っていたり、患者さんにとって通いにくくなるとことだと思っていたら、

なかなか自信をもって値上げを伝えることができませんし、マインド(考え方)がない状態からすぐに取り入れられるかと言われたら、それは難しいのです。

では、どうしたらこのマインド(考え方)を鍛えることができるのかと言ったら、値上げの際の大事な項目

2 .数字の把握、3. セグメント分け、4. コンタクト頻度、5. スタッフへのフォローの4つをしっかり準備をするからこそ、この1.マインド(考え方)ができるのです。

この4つの項目を何もしないまま、いきなり値上げのマインド(考え方)鍛えたとしても、それは本当のマインド(考え方)とは言えません。

この4つの項目を加味した上でマインド(考え方)が鍛えられますので2 .数字の把握、3. セグメント分け、4. コンタクト頻度5. スタッフへのフォローもしっかりご覧になって頂き、値上げのマインド(考え方)を徐々に作っていって頂きたいと思います。

気合いで無理矢理値上げをするようなことはしないで下さい。私は気合いで数年前に値上げをして大失敗しています。

マインド(考え方)は凄く大事ですが経営は数字が勝負です。数字を確認しないまま値上げをすることは経営ではなくただのギャンブルです。

必ずあなたには経営者になって頂きたいので数字から判断する値上げを行って頂きたいと思います。

2 .数字の把握

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値上げをする時は『事実に基づいて値上げをする』ことがとても大切になってきますので闇雲に値上げをして失敗しましたでは、笑い事ではなくなってしまいます。

現在の平均単価を知ることで実際の値上げをする金額を設定することができます。(私は20%〜30%値上げを推奨しています。)例外はあります。

現在の稼働率を知ることでスタッフさんの体調管理や値上げを行うタイミングを知ることができます。(院の全体稼働率が80%を3ヶ月超えたら値上げをしてもいいタイミングです。)もちろん例外もあります。

現在のリピート回数を知ることでどのぐらいで患者さんが改善しているのかの指標を知ることができますし、値上げをし過ぎても患者さんが通院しにくくなることも理解しておかなければなりません。

そして現在のカルテ枚数を知っておくことで前月比べて離脱している患者さんの数などを知ることで離脱の対策を打つことができます。

このように現状の数字を理解し『事実に基づいて値上げをする』ことが、本来の治療院経営者が判断し実行することなのです。

もし、この数字を出さずに値上げをするのであれば、燃料を積まずにクルーを乗せて船を出港するのと同じぐらい無謀なことです。

3. セグメント分け

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普段でも患者さんの離脱は日常的に起こるのですが、値上げをする際は必ず大なり小なりの離脱が発生します。

そんな時に必要なのが患者さんのセグメント分けです。

決して患者さんの優劣をつける為のセグメント分けでないので気分を悪くしないで頂きたいのですが値上げをする際は、

  1. 値上げについてきて下さる方
  2. どちらにしようか迷う方
  3. 全くついてきてくれない方

の3つのセグメントに必ず分かれます。

値上げをする際に、現在のカルテの患者さんを3つのセグメントに分けることで、どの人にしっかりとアプローチしていかなければならないかが明確になります。

そして、値上げの際によく起こる出来事があるのですが③の全くついてきてくれない方に物凄く時間を費やされたり、値上げの理由をしつこく聞かれたり小言を言われたりして、時間をとられ、気分が落ちてしまうことです。

そんな時の対処法としてあらかじめ、患者さんから質問される内容を考えて院として統一した答えを決めておくことが大事です。

そして③の方ではなく①、②の方にしっかりと時間を費やし説明を丁寧に行うことがスムーズに値上げを移行する大きな要因となります。

まずは①、②、③のセグメント分けをしっかりと行ってみて下さい。

必ず値上げの不安が少しずつ軽減されていきますよ。

4. コンタクト頻度

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先生はよく通っている飲食店が何も変わらない状態で20%値上げをしたらどう思いますか?

飲食店の値上げですから高くなっても数百円だと思いますが、少しずつ足が遠のくか、行く回数が減るか、何かしらのアクションが起こるはずです。

逆に、値上げをすることで良い食材の選び方や体に良いご飯の食べ方など、新しくニュースレターを渡してくれたり、今までより良い食材を使えるようになったことをお知らせされたら、私の場合でしたらそのお店に行く回数が増えると思います。

治療院もそうです。

値上げをして患者さんに何のメリットもなければ、患者さんは離脱していきます。値上げをするのであればどんどん患者さんが欲しがっている健康情報を伝えましょう。

コンタクト頻度を上げていきましょう。値上げをすることで技術セミナーに通えることを伝えましょう。

患者さんのメリットとなることをどんどん伝えて説得ではなく納得してもらいましょう!

  • 先生はサンキューレター送っていますか?
  • ニュースレター発行していますか?
  • 患者さんにとって有益な情報を提供していますか?

コンタクト回数を増やすことで信頼関係や院のブランディングができ値上げをスムーズに行うことができます。

ぜひ、値上げをする3か月前から患者さんとコンタクトをとる量を2~3倍にしてみて下さい。

この患者さんとの接触頻度こそが他の院との一番の差別化になります。

技術がすごいとか院内が綺麗だとかも差別化のひとつだと思いますが、最も大きな差別化になるのが患者さんとのコンタクト回数の多さです。

5. スタッフさんへのフォロー

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ほとんどの院で値上げをする際に行われているスタッフさんのへのミーティングは、

値上げすることの発表→具体的にどうしていくか→どのように進めていくか

の順に話されることが多いですが、これではスタッフさんは全く納得がいかないまま、値上げが始まりモヤモヤした状態で進んでいくことになります。

では、どうしたらいいのでしょうか?

物事を伝えるには必ず順序があります。それは『なぜ』値上げをするかの理由です。

院によってそれぞれ理由があると思いますが、一番の大きな理由は売り上げ、利益のアップです。

しかし、売上アップだけではスタッフさんは納得がいきません。

売り上げが上がることにより患者さんへのサービスをさらに向上させることができるとか、
スタッフさんへの福利厚生をしっかりすることができるとか、「三方良し」の考えで値上げの理由を伝えていかなければ院で一致団結して値上げに取り組むことができません。

しっかりと『なぜ』値上げをするのかの理由→どのように進めていくのか→具体的にどうしていくか、この順でしっかりと伝えていってもらいたいと思います。

そうすれば値上げに対するスタッフさんの不安も少し軽減していきます。しっかりと目的を持ってスタッフさんと接していってもらいたいと思います。

以上の値上げをする際の5つの大事な項目をしっかりと理解することで、あなたの院も値上げを成功させて頂きたいと思います。あなたのチャレンジを応援していますね。

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小樋 将太郎
株式会社セラピストプラネット 治療院仕組み化経営 代表小樋将太郎 23歳の時に広島で鍼灸整骨院を開院。スタッフを10名抱えながら、保険治療院を1年半で完全自費の治療院に移行させる。平均単価7,500円、現在2院で年商1億円越えを達成。 数字だけでなく『患者さんを取り巻く環境を笑顔にしていく』理念経営を大事にし、会社を運営している。 その想いに賛同して下さった方々が高額の受講料にも関わらず、治療院仕組み化経営コンサルティング・ 治療院の學校の門を叩いて圧倒的な成果を出している。
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株式会社セラピストプラネット 治療院仕組み化経営 代表小樋将太郎 23歳の時に広島で鍼灸整骨院を開院。スタッフを10名抱えながら、保険治療院を1年半で完全自費の治療院に移行させる。平均単価7,500円、現在2院で年商1億円越えを達成。 数字だけでなく『患者さんを取り巻く環境を笑顔にしていく』理念経営を大事にし、会社を運営している。 その想いに賛同して下さった方々が高額の受講料にも関わらず、治療院仕組み化経営コンサルティング・ 治療院の學校の門を叩いて圧倒的な成果を出している。

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