失敗しない値上げの基礎を大公開!【治療院仕組み化経営】

治療院仕組み化経営

こんにちは、『院長が現場を離れる仕組み作りの専門家』小樋将太郎です。

治療院の値上げについて、いくら値上げしたらいいのか、どんなタイミングで値上げすればいいのかわからないなどで、悩んでいる経営者さんが多いと思います。

また、患者さんへの告知の仕方や、値上げをする事で離脱が起こるのではないかという不安もあります。今回はそのような悩みや不安を解消する、失敗しない値上げの正しい方法についてお伝えします。これを守って値上げをしさえすれば、値上げに困ることはありません。

値上げをする目的は、稼働率が増えてきて売り上げが頭打ちしてしまった状態や、これ以上稼働率が高くなると、身体的・精神的にも不調がでてきてしまうという状態の時に、例えば「敢えて20%値上げをして20%離脱が起こり、稼働率が20%下がったにも関わらず総売り上げは変わらない」という状態を作ることです。

稼働率を下げて売上はキープ

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稼働率を下げて忙しさを無くしていくけど、売り上げは変わらないというのが理想の形です。

本来は値上げをしたら離脱をするのではとういう不安がありますが、敢えて離脱させることが値上げの本来の目的になります。

逆に稼働率が低い状態で値上げをするというのは、値上げのタイミングではないのです。

しかし、やっぱり離脱って嫌ですよね?

できれば今いらっしゃる患者さんが値上げをしたとしても付いてきて欲しいのが本心ですよね?だとしたら、今の患者さんでもできる限り付いてきてくれて値上げを成功させる方法を今回は1つずつお伝えします。

私が昔、値上げで大失敗した事例をお伝えします。私の院は基本的に、治療院というよりも慰安目的で来られる方が多かったです。

広島は原爆手帳のある町なので、窓口負担が0円の方が多く、慰安目的の方が多い院でした。

値上げの方法がわからないまま、業界が値上げブームで、値上げしないといけないという意味のわからない恐怖心に迫られていたので、窓口負担が0円の状態から無理やり2500円に値上げしました。

すると、8割の方が離脱し大失敗してしまいました。笑(当時は笑えませんでした。)

あなたにはそんな風になってもらいたくないので、現在私の治療院でも実施している値上げの方法をあなたにもお伝えしていきます。

1. カルテの治療・慰安目的を調べる

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まず、あなたの1ヶ月の治療院のカルテを出してみて下さい。あなたの院のカルテの中で、治療目的で来られている人の割合と、慰安目的で来られている人の割合を数字で割り出してみて下さい。

例えば昔の私の治療院ですと、「慰安目的9:治療目的1」という状態でした。あなたの治療院では治療目的の患者さんと慰安目的の患者さんは何割いらっしゃいますか。どのくらいの割合で成り立っていますか。

値上げが成功する割合は「治療目的7:慰安目的3」程度の院ですと20%の値上げは、ほぼ離脱することなく可能です。それが逆転していて、「治療目的3、慰安目的7」の場合だと20%の値上げをしたら、ほぼ離脱していきます。

私のクライアントさんの場合もそうですが、「治療目的の割合が10割」の時は基本的に離脱が全く起こりません。

3000円の値上げ、例えば3000円から6000円の値上げや、4000円から7000円の値上げをしたとしても、1人も離脱しませんでした。

それは何故かと言うと、慰安目的の方は、値上げをするとなるとマッサージや、リラクゼーションの時間の長さなど、何か別メニューがプラスされるのではないかという期待を私たちに抱いているからです。

一方で、治療目的の方は『治ればいい』という想いなので、ほとんどの方が高くても今の痛みや悩み、困っていることが解決することが目的で来られます。

治療時間や慰安的なマッサージを求めて来ているわけではないので、値上げをしたとしてもあなたの治療院で離脱することは、ほぼありません。まずはあなたの院のカルテを見ながら、しっかりとシビアにこの割合を出してみて下さい。

その割合が慰安目的の方が多い状態であれば、今は値上ではなく、集客のところから見直していかなければなりません。

慰安目的の方を集めるような集客が行われているからこそ、慰安目的の方が多い治療院になっているので、まずは本当に痛みで困っている方や悩みが深い方を集客していく方法を学ばなければなりません。

そして、そういう方を集客できるようになり、割合が変わってきて初めて値上げができます。

今治療院業界では、一種の値上げや時短がブームになっていますが、あなたは全く焦る必要はありません。

単価が低いから悪いとか、単価が高いから良いという問題ではなく、あなたの治療院のタイミングが必ずありますので、いきなり値上げをするようなことはしないで下さい。

それでは、カルテの割合が治療目的の方が多いという院の方に対して、値上げの方法をお伝えしていきます。

2. 値上げと告知のタイミング

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一人治療院とスタッフさんを抱える治療院では、値上げの方法が少し変わってきます。一人治療院の場合は、稼働率が75~80%以上になってきたら値上げをしましょう。

スタッフさんを抱える治療院の場合は、タイミング的には治療院全体の稼働率が70%を超える頃から値上げを考え始めて下さい。

70%以上になり値上げしない状態が3か月間続いてしまうと、スタッフさんの身体や心に異常が出てきます。

だからこそ、稼働率の計算はしっかりと行っておいて下さい。そして患者さんに対しては最低でも2か月前には告知をしておいて下さい。

今現在来院されている患者さんには、手渡しでお手紙を書いたり、口頭でしっかり伝えたりできます。

しかし休眠患者さんに対しては、値上げをする告知が伝わりにくいと思いますので、あなたの治療院で大切にしている優良患者さんにはなるべくお手紙を出して、値上げをすることを伝えてもらいたいと思います。

3. 値上げの理由(告知文)

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その時の値上げの理由ですが、「保険の取り締まりが厳しくなったから」とか、「保険の申請がなかなか通らなくなったから」という理由で値上げをしないで下さい。

患者さんにはわからないことで、それを聞いたからと言って患者さんからすると、全く関係ない話です。

だとしたら、どんな告知文で説明していくのかと言うと、それは治療院ごとに異なってきます。

無断キャンセルが多い治療院や、スタッフさんが退職される治療院など、いろんな告知の内容があると思いますが、私の治療院の値上げをする時の告知文を例として載せておきますので、是非参考にしてみて下さい。

値上げの告知文

◯患者さんの為の値上げ ×自分勝手な値上げ

いつも数ある治療院の中から当院を選んで頂きありがとうございます。患者様にはいつも『ありがとう』の言葉、笑顔を頂き本当に感謝しております。お陰様で多くの患者様にご来院して頂けるようになり、嬉しく思っている反面、患者様お一人に対する時間が十分に確保できなくなっている状況です。

その為、患者様お一人お一人の時間を十分に確保させて頂くため料金の改定と完全予約制を導入することに致しました。時間を短くし患者様への治療の質も落としたくないですし真剣に身体を治したいと思われている患者様の治療院であり続けたいと思っています。

現在の料金は〇〇〇〇円でさせて頂いておりますが、改定後は〇〇〇〇円とさせて頂きます。来院が月に3回以上来られる患者様には会員制度の料金プランを用意致しましたので、別紙をご参考にして下さい。

患者様お一人お一人に、しっかりと説明させて頂きますので、ご不明な点があれば近くのスタッフにお申し付けください。これからも患者様の幸せを一番に精進してまいりますので〇〇〇〇院を今後とも宜しくお願い致します。

〇〇治療院  院長〇〇 

4. スタッフさんへの告知説明

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最後に大事なことをお伝えします。

スタッフさんを抱える治療院というのは、値上げをする理由をスタッフさんにちゃんと伝えてあげなければ、院内で必ず反乱がおきます。

金額に対するマインドブロックが働き、患者さんに嫌われるのではないか、患者さんに何か文句を言われるのではないかという相当なストレスが、スタッフさんにかかってきます。

そんな時に値上げをする理由をしっかりと伝えてあげないと、スタッフさんが全く値上げに付いてきてくれません。

では、どうやって伝えていくかです。

なぜ値上げをするのかと言うとあなたの院の利益が上がることはもちろん大事なのですが、スタッフさんに伝える時は、「本当に治療意識の高い患者さんや、意欲的な方達と一緒に治療をしていきたいし、私達もやりがいを持って仕事をしていきたいから値上げをする」と言うことと、「みんなの稼働率を下げて身体の面でも少し楽になってもらいたいから値上げをする」と言うことを伝えます。

この理由なしに、値上げをしますと言って院長が突っ走ってしまったら、スタッフさんは付いてこられなくなりますので、そこだけは注意して下さい。

あとは、値上げに備えて患者さんからいくつか質問が来ると思いますので、スタッフさんがしっかりと答えられるように、ある程度答えを用意しておいてあげましょう。

そうすることで、現場で対応するスタッフさんの不安も軽減していきます。何かあったらあなたがしっかりサポートしてあげて下さい。

私の院では昔は「肩揉んで」、「そこ強く押して」などと言う患者さんが多かったのですが、窓口負担0の時から3回値上げをして平均単価7500円になった今は、本当に良質な患者さんが残り、すごく良い雰囲気で治療院が経営できています。

あなたの治療院でもこの順序通りに値上げをしていけば、大幅に離脱して売り上げが下がると言う失敗はなくなります。

そこで大事にしてもらいたいのは、患者さんを想う気持ちや、スタッフさんを想う気持ちです。

この想いが根底にあって初めて値上げが成功しますので、大切にしながらこれからも治療院経営を進めていってもらいたいと思います。

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