こんにちは、『院長が現場を離れる仕組み作りの専門家』小樋将太郎です。
今回は「ターゲットを決めろ」と言われてもどう決めればいいか分からない先生方に向けてお伝えします。
初めに集客の仕組みについて、とても基本に戻るのですが集客をする時に絶対に欠かせないのが３Mです。
マーケット（ターゲット）、メッセージ、メディアの頭文字をとって３Mです。
ターゲットがいるからこそ、ターゲットに響くメッセージが決まりターゲットがいるからこそ、ターゲットが治療院を探す時に使うメディアが決まります。
この考えをまず知っていなければ集客の仕組みは作れませんし、何をやっても当てずっぽうの集客になってしまいます。
ではターゲットの決め方ですが、先ず簡単なのが診たくない人は診ない。これを決めることです！これに限ります。
と言っても抽象的すぎるので、しっかりとご説明します。
外的要因と内的要因とは？
ターゲットを決める際に参考にしてもらいたいのが外的要因と内的要因です。
治療院経営での外的要因とは、先生の院の周りの環境です。
- 他の院はどんな人をターゲットにしているのか？
- 何歳代が周りに多いのか？
先生の院の周りを徹底的に調べることです。
内的要因とは先生自身
- どんな患者さんが診たいのか？診たくないのか？
- どんな治療をしたいのか？したくないのか？
- 何歳代が診たいのか？診たくないのか？
- 悩みが深い人が診たいのか？診たくないのか？
色々あると思います。
このように外的要因で他の院と被らないターゲットと、内的要因で先生の診たいターゲットが被る人を決めていくのです。
先ずはお試しでターゲットを決めていって下さい。すべてお試しです。やってみて「これは違うな。」と思えば変えていけばいいわけです。まずはチャレンジすることです。
まず、外的要因からお伝えしていきます。
外的要因には
- 先生の地域で他の治療院は何を専門特化にしているのか。
- どんな施術を取り入れているのか。
- ターゲットは何歳代なのか。
- その地域にはどんな人が多く住んでいるのか。
- どんな症状で悩んでいる方が多いのか。
先生の院のある地域での外的要因をどんどん調べていきます。
上記のことを調べていくうちに、だんだんと他の院がやっていないことだったり、やっているけど弱かったり、逆に物凄く専門特化が強い院があったりと、色々見えてきます。
ホームページで調べたり、現場に行ってみたりする中で、必ずそこの院の強みや弱みが見えてきますので ターゲットを決める際の重要な参考ポイントになります。
そして、ターゲットを被らないように決めてみたり、ほかの院がやってないことを専門にしてみたりと、差別化を図ります。
最初はあまりターゲットが被らないようにすることをお勧めします。
このように外的要因を知ることでターゲットを決める手助けになりますので、是非１度、先生の院の地域を調べられるのをお勧め致します。
内的要因には
先ずは初めにやってもらいたいことは診たくない患者さんを決める！そして、本当に診たい患者さんを決めることです。
今現在、患者さんの中で物凄く優良な患者さんっていらっしゃらないですか？逆に、本当に言葉は悪いですが、診たくない患者さんっていると思います。
その方達を基準に最初は決めていかれてもいいと思います。
先生の中で絶対に譲れないポイントもあるでしょうし、色々な状況を考えながらしっかりと考えてみて下さい。
理想のターゲット像を必ず見つけましょう！
このたった２つを決めることによって物凄くスムーズに理想のターゲット像が見えてきます。
今までターゲットについて何回かお話してきましたが、ターゲットを決められるようになれば、隣に大型チェーンの整骨院ができようが、近くにゴッドハンドと言われる先生が来ようが全く関係ありません。
そもそもターゲットが違うのですから。
逆にターゲットが無いと飲み込まれてしまって、最終的には閉院です。そのぐらいターゲットを決めることは大事になってきますので、ぜひ、チャレンジしてみて下さい。
是非というよりもこれは治療院経営では必須です。最初は大変かもしれませんが必ずチャレンジして下さい。
最後にターゲットを決めるチラシのテスト方法についてお伝えしていきます。
私の場合10パターンのチラシを時間差で用意しましたが症状別で分けました。大変ですので、まずは5パターンぐらいからスタートするのをお勧め致します。
くび、腰、ひざ、頭痛、スポーツ障害など、地域に2万枚ずつ同じ地域に2週間おきに配布していきます。
少しお金もかかりますが必ず反応が出る症状チラシと反応が出る地域差が出てきます。
正直2万枚という数字は全くデータを取るには少ない数字ですが、まずはそこからターゲットを決めてどんどんテストしていけば、何も無いところからのスタートより格段にスピードが上がります。
チラシの精度も大事になってきますが、まずはリリース行動です。どんな結果になるか楽しみですよ。
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