こんにちは、『院長が現場を離れる仕組み作りの専門家』小樋将太郎です。
今回から保険の治療院が値上げしていく為の考え方や注意すること、用意しておくものについてシリーズに分けてお伝えしていきます。
この内容をお伝えしようとしたきっかけになりましたのも最近、スタッフさんを抱えている治療院の院長先生から、なかなか値上げに踏み切れないと言うご相談が集客やリピートの内容よりも多くありましたので、今回一気にお伝えしていこうと思いました。
実際に値上げのご相談を受けていますと保険治療をメインとしていてプラス１０００〜１５００円の料金を頂いている治療院の先生が８割で、残りの２割の先生は完全に自費にされている先生でそこからさらに値上げをするにはどうすればいいのかと言うご質問でした。
ですから、今回の値上げシリーズは現在保険治療をメインで行っていてスタッフを抱えながら保険+自費を頂く方法や保険から自費に切り替えていく方法などをお伝えしていこうと思います。
目次
値上げは怖いものです
スタッフさんや家族を支える立場であれば失敗は許されませんし、失敗してしまうと元に戻すのにも大変な労力が必要になってきます。
だからこそ大事にしてもらいたいのが『事実に基づいて値上げをする』ここを徹底してもらいたいと思います。
- 現在の平均単価はいくらなのか？
- 現在の院の稼働率はどのぐらいなのか？
- 現在の患者様一人当たりのリピート回数
- 月の平均集客人数一人当たりのLTVなど
現在の数字を参考に計画を立てていかなければなりません。
これこそが事実を基にした値上げの準備段階です。この数字が分からないのに値上げに踏み切ることは言葉は悪いですが、ただの博打です。
しかし、この数字を参考にして値上げを行うと２回目、３回目の値上げもとても楽に行えるようになるのです。
『事実に基づいて値上げをする』
現在、値上げをしたいのに踏み切れない先生は必ず数字をしっかりと出しておいて頂きたいと思います。
値上げに必要な数字とは？
出すべき数字としては
- 院全体の稼働率
- 治療の平均単価
- 月の平均集客人数
- 月の平均リピート回数
- 月の平均カルテ枚数
最低でもこの数字を用意して値上げを行って頂きたいと思います。
値上げをする時は『事実に基づいて値上げをする』ことがとても大切になってきますので闇雲に値上げをして失敗しましたでは、笑い事ではなくなってしまいます。
現在の平均単価を知ることで実際の値上げをする金額を設定することができます。（私は２０%〜３０%値上げを推奨しています。）例外はあります。
現在の稼働率を知ることでスタッフさんの体調管理や値上げを行うタイミングを知ることができます。（院の全体稼働率が８０%を３ヶ月超えたら値上げをしてもいいタイミングです。）
もちろん例外もあります。
現在のリピート回数を知ることでどのぐらいで患者さんが改善しているのかの指標を知ることができますし、値上げをし過ぎても患者さんが通院しにくくなることも理解しておかなければなりません。
値上げと集客は連動しています！
そして、値上げをする際は、少なからず離脱は起きるものですので集客の人数を上げる必要も出てきます。
- そんな時に平均集客人数を知っておきどの媒体から集客できているのか？
- どの媒体の集客が素敵な患者様を呼べているのか？
まで理解しておかなければ、集客をいざしようとしても何から手をつけていいのか分からなくなってしまいます。
そして値上げをすると言うことは患者様一人当たりのLTVを伸ばすことですので、現在のLTVより下がってしまわないように金額設定や、リピート回数を調整する為に知っておかなければならない数字になってきます。
そして現在のカルテ枚数を知っておくことで、前月比べて離脱している患者さんの数などを知ることで離脱の対策を打つことができます。
このように現状の数字を理解し『事実に基づいて値上げをする』ことが本来の治療院経営者が判断し実行することなのです。
もし、この数字を出さずに値上げをするのであれば、燃料を積まずにクルーを乗せて船を出港するのと同じぐらい無謀なことです。
しかし、あなたはもう既に数字の必要性を知っているはずです。スタッフ抱えながら値上げをしていきたいのであれば、まずは現在の数字をしっかりと把握していきましょう。
これこそが保険治療から値上げをしていくファーストステップです。
では次に、保険の治療から値上げをしていく際に患者様にどのように内容を伝えていくのか？ここについてお伝えしていきたいと思います。
値上げをすることは、とても勇気のいることですしさらに値上げを患者様にお伝えしていくことは値上げをしていく上で、とても不安になる場面ですよね。
だからこそ、値上げを患者様に説明していく上で大切にしてもらいたいことがあります。
正直に患者様に値上げを伝えよう
それは、『正直に患者様に伝えていく』ことです。
保険の情勢が厳しくなってきていることももちろんあると思いますが、そのような時代の影響などの理由ではなく、
- もっと質の高い治療やサービスを提供していきたいことや
- 患者様、一人一人にしっかりと向き合っていきたいこと
- 心から地域に密着して院経営を行っていきたいこと
- 地域の健康を本気でサポートしていきたいこと
- 稼働率が高くなりスタッフの健康もきになること
あなたが思っている本心を伝えた上で患者様に値上げを伝えてもらいたいと思います。
あなたが日々、真剣に治療院を運営していたら必ずその想いは患者様に伝わります。そして、さらにファンになってくれます。
しかし、本心を隠して保険の情勢が厳しくなってきたからとか、無理やり考えた綺麗な言葉を並べたとしても、患者様にはすぐに見抜かれてしまいます。
私たちは治療やサービスを売っているのではなく『想い』を売っているのです。
ここを大事にして患者さんに毎日接していたら値上げをしても必ず患者さんは離脱せずについてきてくれるようになります。
今までも、これからもそうですがまごころを伝えていくことを忘れずに、患者様と共に院を成長させていきましょう！
値上げに必要なマインドセット
次は、保険メインの治療院が自費で値上げをしていく際の不安や悩みを払拭するマインド（考え方）をお伝えしていきます。
この考え方はとても抽象的な言葉も含まれる為、全て文章で伝わるとは思っていませんが
できる限りお伝えしていきます。
私の考え方を感じ取って頂けると幸いです。では、早速参りましょう。
まず現在の治療院の平均単価が２０００円、３０００円の治療院の先生は、まだまだ治療院業界には多いと思います。
そして、２０００円だから悪いとか５０００円だから良いと言うことではなく、私が先生に考えてみて頂きたいのが、現在の治療院の平均単価の１０倍の金額を一回の治療で患者さんから頂いていると思ってみてください。
一回の治療が現在２０００円だったら２００００円、３０００円だったら３００００円です。
しかも治療時間を延ばすことなく今と同じ治療時間で１０倍の金額を頂くとしたら、先生は患者様にどんな対応をしますか？
ここで、『今と変わらない対応をします』と自信を持って言えるとしたら、必ず先生の治療院は値上げに成功する治療院です。
正直な話、私が値上げをする時にはここで自信を持って『今と同じことをします。』と言えませんでした。
値上げを考えるようになって治療に対する考え方や技術の向上にさらに意欲が湧き、患者様にとってニュースレターなどの健康に対する有益な情報や、患者様に対する接遇など、一つ一つを改善していきました。
要するに、値上げをすると言うことは治療院のレベルをも上げてくれると言うことです。
だからこそ、現在値上げを考えていらっしゃる先生は、特に今の金額の１０倍施術料を頂いているとしたらレベルで考えながら患者様に接していければ、２０%〜３０%の値上げで患者様が離脱していくことは少なくなるはずなのです。
もちろん『たられば』の話だけしたいわけではありませんので、前回や前々回にもお話しした数字に基づいて値上げをしていくことも大切にして頂きたいのですが、患者様が求めていることのさらに上を超えていく対応ができなければ、患者様は値上げについて来てくれません。
- もっと患者様を感動させてください。
- もっと患者様をワクワクさせて下さい。
- 値上げは治療院のクオリティを思い切り引き上げる要因の一つです。
- 値上げの時こそチャンスだと思い取り組んで頂けたらと思います。
これこそが値上げをするときの考え方（マインド）です。ぜひ、チャレンジしてみて下さいね！！
最後に値上げをする前に、実際に私が準備をした内容についてお伝えしていきたいと思います。
値上げをする準備を整えましょう
まず、値上げをする際に準備をしたことは
- 数字の管理
- 値上げの告知文
- 新料金表
- ニュースレター
- ステップレター
- 簡単な問診のトークスクリプト
- 患者様の質問に答える為のQ&A
- 治療技術の向上
大きく分けて８つの準備をしていきました。
【数字の管理】
以前お伝えしたように経営は事実に基づいて判断していかなければならないので稼働率や平均単価、リピート回数や集客人数など現在の数値をしっかりと把握し、その数字から予測をしっかりと立てていかなければなりません。
【値上げの告知文】
こちらも前々回お伝えしましたが患者様に有益なる情報を踏まえて、正直にお伝えしていくことをお勧めさせて頂きました。
【新料金表】
これも分かりやすく作っていく必要があります。シンプルで選びやすい！！これがベストです。
料金表が分かりにくいと患者様がどの治療コースを選んでいいのか分かりませんし、しっかりと先生側からお勧めのコースなどがあればお伝えしていくように心がけて下さい。
【ニュースレター】
ニュースレターに関しましては毎月一回ニュースレターを発行していますが、私の治療院では値上げを行う際に強化していきました。
それまでは毎月作るか作らないかのニュースレターでしたので患者様と密にコンタクトを取る機会がありませんでした。
質の高いコンタクト頻度＝信頼です。
値上げをする際は是非、ニュースレターは必ず導入して下さい。
【ステップレター】
これは特に新患の患者様に来院される度にお渡ししていくレターです。内容は患者様の現在の体の状態やこれからの治療計画などを記した用紙です。
実際に治療中に説明したことも人はすぐに忘れてしまいます。その復習の為にも使用してもらっていますし家に持って帰って頂くことで『当院のことを忘れない』という効果もあります。
【簡単なトークスクリプト】
特に長々しいトークスクリプトではなく要点を押さえたトークスクリプトを作りました。長々しいトークスクリプトはスタッフさんを逆に萎縮させてしまいます。
治療院としての目的や患者様にどうなって頂きたいのかというゴールを明確にしていれば、要点を押さえたトークスクリプでも十分可能です。
【患者様の質問に答えるQ&A】
値上げをする際は患者様から質問が出ることがあります。
『治療時間が変わるのか？』
『なぜ、値上げをするのか？』
など、いくつか考えられる質問の答えを用意しておきスタッフさんと、共有して質問に答えられるようにしておくことが必要です。
【治療技術の向上】
治療技術に関しては常に向上心を忘れてはいけませんがさらに再チェックをしていきました。
私たち治療院の本質は治せる技術（患者様自身の治す力を最大限高める）ですのでもう一度、技術の向上や再確認をしていきました。
以上が大きく分けて８つの準備してきたことです。
先生も現在、値上げを検討されているのであればぜひ、最低限上記の８つは準備をして頂きたいと思います。
参考になりましたでしょうか？今回は長くなりましたが以上です。
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